谁能给讲讲顾问式销售的精髓？

顾问式销售方式是人们推崇的工作风格，其精髓在于通过自己的努力实现客户“从无到有”的需求，并结合利益销售法而发展的现代模式。在这种销售工作模式中，有三个关键操作难点，一，暗示性问题的提出方式，二、需求紧迫性的加码，三、其他方式的辅助作用。首先说暗示性问题的提出时机，暗示性问题适可而止，有人可能觉得自己是为别人好，可是给客户的感觉无异于在伤口上撒盐，异议、抗拒和拒绝等现象蓬勃而出，这个很难做好营销顾问，何况你还要加码！其次是需求的紧迫性加码，不断积累客户的难点性问题，并进行暗示不好或好的结果，进而提出需求-效益性问题，原本就不容易，需要很高的专业素质、努力和毅力，要找到压垮客户意志的最后一根稻草，很难。我们自己的难点性问题是不是客户的真正难点？顾问式销售的精髓不是想客户之所想，而是让客户觉得产生效益的方案是自己想起来的，而不是顾问的建议方案，而销售顾问做的工作无非是将隐藏性需求，变为客户的明确性需。最后一点就是，与亲密型和熟悉型销售风格比较，会遇到更多甚至两倍的疑难客户，因为是大订单和专业高科技产品的销售，客户多比较理性，使用这种方式十分必要，也会赢得先机和尊重。当然这种销售模式也极为注重关系，并且需要其他方式辅助，雷克汉姆从未说过售后关系维持或售前关系的建立不重要，只是给人的感觉似乎过于强调了模式，而显得是灰色冷淡而不绿得鲜亮。

顾问式销售起源于哈斯韦特公司的研究，它的精华部分就在于先机，精髓在于其严谨性，毕竟大订单销售项目理性成分更大，在决策中起了决定作用。

（编辑：天瑞地安资讯网）

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