B2B企业的数字营销，先从小数据抓起
发布时间：2022-12-12 11:30:22 所属栏目：经营推广 来源：
导读： 社会CRM（socialcrm）概念在营销领域非常流行，即除了销售数据外，还需要将客户的社交媒体和营销相关数据联系起来。例如网站浏览数据、搜索行为、地理信息位置、社交cookie数据、计算机网卡识别号（MAC）、常用
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社会CRM（socialcrm）概念在营销领域非常流行，即除了销售数据外，还需要将客户的社交媒体和营销相关数据联系起来。例如网站浏览数据、搜索行为、地理信息位置、社交cookie数据、计算机网卡识别号（MAC）、常用应用、广告监控数据等(记住在数据符合性的情况下收集数据） 现实情况是，绝大多数企业都无法将社会数据与企业数据库进行采集和匹配，即“心大于力”。我们暂时不会把这些数据放在“小数据”营销中。至于大、超大型企业的数据湖和营销中心，业界最有实力的B2B公司还没有真正落地，那就先听听吧。数据治理 当我们有数据时，我们发现数据格式不一样，从不同渠道获得的数据也存在重复性和劣质性的问题。在这个时候，我们需要做数据的标准化、清洗、匹配和集成。 营销数据_效果营销 大数据_万达大数据营销 例如，在excel销售表格中，有的客户所在城市是广州，有的是广州，有的是广州，有的是广州。再比如，填写公司信息时，有的写全名，有的缩写。如果你想搜索，你可能会错过很多信息，因为不同的领域标准。 这时，可以通过技术手段统一数据格式营销数据，主管企业可以利用“语义分析”的手段进一步判断。 还有一个共同的情况。客户在营销活动问卷上填写虚假姓名和联系方式。或者销售人员不希望别人得到客户的真实信息等，可能会在系统上填写虚假信息。这些都很难通过人工和技术来识别。 方法只是简单的判断加上邮件、电话来尝试确认。例如，发送给客户的邮件被退回，表示该邮件是错误的；打电话或不借电话可能有误，或客户对电话沟通方式反感，可能需要其他联系方式。 数据治理是非常复杂的过程，它的准确性直接影响到转化率，需要专业的数据分析师参与。 客户画像 好的，在完成数据规范化管理之后，我们可以开始向客户发送电子邮件或电话营销吗？ 也许这可以在数据量很小的时候完成。但是，当客户信息较多（例如，超过10000个项目）且行业特征和成熟度不同时，就必须对客户进行分类和标签，以便进行准确的营销。 数字营销领域使用用户画像（Persona ）来对客户进行分类。简单来说就是通过分析数据，虚拟制作出来一些典型的用户形象。有点像传统营销中的“用户细分”，只不过数据颗粒度更精细，标签更准确。 在 B2B行业经常根据客户的职位来做用户画像分析和精准的营销。 比如是营销自动化软件产品，客户画像之一营销总监 Vivian。30岁左右，喜欢坐地铁上班，平时既喜欢看营销相关的公众号，汇报的上级是销售VP..那么根据“她”的各种标签做Customer Journey 客户旅程的接触点的分析。 另外，根据CRM的销售数据，可以为公司现有客户、竞争对手、新客户以及其他产品线的客户提供肖像和标签。内容以及触达 通过用户的肖像和标签，可以将营销目的、电子邮件、微信公众号、市场活动、电话营销、信息流推送等信息发送给客户。 如果说数字分析是找到对的人，那么内容就是跟对的人说对的话。 比如公司推广一款新的IP电话，经过传播运营的分析与规划，最有可能的目标客户是购买过原有产品的客户更新换代，于是营销部门策划了以旧换新的优惠活动。 然后数据营销部门可以先根据产品分类、销售状况等标签做基础数据分析，然后选择客户肖像，根据性别、地区、职位等标签特征设计各种电子邮件营销内容，在官网上设立专区，并做百度关键词的选择。 根据客户标签发送不同内容的邮件，客户有兴趣进入官网，做深入了解。如果你搬家了，你会留下信息给销售联系人。 这是数据库营销最简单的方法。找到目标客户后，良好的创意、热情贴心的文案不仅能让客户兴奋，也是提升品牌知名度的最佳途径。B2B归根结底是b2b2c的过程。所以内容和创意是营销中的艺术，也是冰冷的数字背后温暖的力量。 销售线索发掘与孵化 客户反馈很有意思，比如打开邮件，在百度上搜索企业或产品名称，在网站上留下个人信息，在市场活动上留下信息，希望进一步联系，或者关注官方账号和微博，这些互动可以用来发现销售线索。 当获得销售线索时，需要将其与各种客户数据进行匹配。如果是现有的大客户，而销售人员已经跟进了，你需要通知销售人员并反馈客户现有的新需求。 如果是一个全新的客户，那么营销同事应该继续跟进，找出他们感兴趣的方面、购买时间、需求、竞争对手、预算等（bantc），并判断线索的成熟度，以便销售人员或合作伙伴跟进。 所有的客户反馈和销售跟进数据又将丰富和优化现有的客户数据库，形成有效的闭环。 再谈谈营销技术与工具 数字营销离不开技术的提升，Martech发展迅速。我们可以简单地理解它。 “营销云”一词目前的定义比较宽松。一般解释为基于SaaS的产品线营销技术。 在国外市场，两个著名的营销云来自adobe和Google。Adobe是一个商业营销云，Google是一个面向中小企业的营销云。 在中国，许多自称营销云的公司都是数据和分析公司，或营销自动化平台（如集中式电子邮件、短信、微信、内容和设计模板等）。 营销活动是为了迎合公司创造的新理念。在多个事业部的企业建立营销平台服务中心，整合整个公司的数据管理，为各事业部的营销同事提供工具，已经存在了很长一段时间。如果是中小客户，只有单一的业务和产品，就没有必要搭建营销平台。 还有数据湖、CDP和DMP，不需要多理解，毕竟大多数公司无法使用它们，它们需要投入巨大的人力和财力。 综上所述，数字营销是一个非常大的概念，贯穿于营销的各个方面。目前大多数企业可以从小数据营销入手。 整合和深度管理现有的市场和销售数据；搞好精细化经营；向客户提供有针对性的温度内容；同时，科学跟踪销售线索和商机。 在对小数据进行管理后，应拓展第二方和第三方数据，优化“流量池”，借鉴B2C行业的一些客户获取方式，通过数字驱动实现增长。 （编辑：天瑞地安资讯网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
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