新战略营销：经过世界一流企业验证、独一无二的成功营销体系

这是一本有关思想智慧类的销售方面的书籍。销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。作者史蒂芬·黑曼，是一位国际知名的营销专家，在营销领域拥有30多年的实际工作经验。这本书理论实操性强，自成体系，效果显著，广受好评，虽然略有缺点，但是瑕不掩瑜，非常值得学习。

全渠道营销

全渠道是近年来出现的词汇，人们对其的理解是多种多样的。一般来说新战略营销，流通和销售的所有通道都是从单通道、多通道和多通道演变而来的。这个理解已经不适合今天的营销实践了。我们需要扩大“所有频道”的意思范围。不仅是所有商品的所有权转移的渠道，还应该包括所有信息渠道、所有生产渠道、所有资金(支付)渠道、所有物流渠道，还应该包括所有客户移动的渠道等。

全渠道营销是笔者提出的新概念，个人或组织为了实现目标，在全渠道(商品所有权转移、信息、产品设计生产、支付、物流、客流等)范围内实施渠道选择的决定，基于不同目标客户对渠道类型的不同喜好 全渠道营销管理是分析、计划和实施全渠道营销的过程。

全渠道营销不是公司营销战略选择的“备用轮胎”，而是营销变革的必然方向。俗话说“理解并执行，不理解的也必须执行”只是“边理解边执行，边执行边理解”。为什么？根本原因是新的现实：所有渠道客户群的突然崛起。现在市场上最有活力，最有购买力，最有影响力的是所有渠道的客户群。他们不仅进行全渠道购买、全渠道参与设计、生产、全渠道接受、全渠道消费，还进行全渠道评价、反馈和传播。所有渠道的顾客已经渗透到业务活动的各个阶段，企业只进行所有渠道的销售变革绝对是“OUT”。

传统上，顾客选择商品包括购买谁的商品，选择哪个品牌的决定。所有渠道的顾客作出是否参与商品设计和生产的决定。所有渠道客户群在选择商品时有两个特征:另一方面，之所以利用很多渠道进行比较，是因为商品的选择基于信息收集，所以客户在所有渠道进行信息收集，自己用垄断线进行所有渠道的商品比较，另一方面，个性特性使他们参加商品的设计和制造，顾客期待新产品能带来更多的好处，更加精力充沛地参加耐克运动鞋、自行车等产品的设计。

为什么顾客参与设计和制造的热情高涨？除了个性化社会的到来之外，另一个重要原因还是互联网等信息技术的发展，提供了顾客参与的便利性，无论是网上完成、网上完成、设计流程简单，都只是现有的板块和模式的取舍和组合。因此，要求公司比较顾客集团的所有渠道商品，研究是否进行所有渠道商品的展示和说服，否则，因信息不足而被顾客淘汰的顾客群的所有渠道是否参与产品设计，企业是否参与所有渠道的顾客是否参与产品设计(顾客变更设计，否则，由于产品的过度标准化，个人化的顾客群就会丢失。

确定公司使命

一个组织存在的目的是实现汽车制造、贷款提供、住宿提供等目标。 为了确定公司的使命，一家公司必须解决彼得·德克提出的经典问题：我们的业务是什么？ 这个业务的客人是谁？我们对顾客的价值是什么？我们的生意会变成什么呢？我们的生意是什么？

业务定义：公司经常从产品的角度定义自己的业务。 例如，他们在“汽车行业”和“服装行业”。

市场界定：把业务记述为顾客满意的流程。产品很短，基本的需求和顾客集团永远存在。运输是需求，马车、汽车、铁路、航空、卡车是满足这一需求的产品。

目标市场界定：倾向于向当前市场销售产品和服务。因为像百事可乐一样，目标市场可以定义为饮用饮料的人，所以竞争公司会成为其他类型的碳酸饮料公司。

战略市场界定：不仅侧重于当前市场，还侧重于潜在客户。百事可乐想喝点什么，把解渴的人当作顾客，其竞争对手包括非碳酸饮料、瓶装水、果汁、茶、咖啡。返回搜狐，查看更多

（编辑：天瑞地安资讯网）

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